Ecco Come individuare il tuo cliente Target

15.12.2017

QUANTO REALMENTE CONOSCI IL TUO CLIENTE IDEALE (TARGET)?


Se riesci a darti risposte precise e corrette alle domande qui sotto allora non hai bisogno di leggere questo articolo, altrimenti ti consiglio caldamente di farlo e prestare molta ma molta attenzione...

 _ Chi ha bisogno dei prodotti o dei servizi che vendi? 

_ A chi piace quello che vendi? 

_ A chi puoi risolvere un problema? 

_ A chi semplifichi qualche lato della propria esistenza? 

_ A chi puoi regalare un'esperienza unica? 

_ Che caratteristiche ha il cliente che spenderebbe di più nella tua attività? 

Qui sotto troverai uno schema che ti consiglio di compilare. 

Sembra banale ma non lo è affatto. 

Anzi sarà lo strumento che ti permetterà giorno dopo giorno di aggiungere nuove informazioni utili che ti permetteranno di acquisire piena coscienza sul tuo cliente ideale (target). 

E quando e solo quando avrai ben chiaro nella tua mente (e nello schema) che caratteristiche ha il tuo cliente ideale, allora per te sarà più facile trovarlo. 

E ricorda che... 

Sarà molto più difficile vendere (e chiunque possiede una partita iva vende qualcosa) se non sai precisamente chi è il tuo cliente ideale, il tuo cliente tipo? 


ECCO COME IMPARARE A RICONOSCERE IL PROPRIO CLIENTE IDEALE


- Il suo sesso (uomo/donna): 


- La su età (Da xx a xx anni):


- Stato (sposato, convive o è single):


- Ha figli (Un maschio e una femmina solo uno oppure tre ecc):


- Ha animali domestici (Cani, gatti, ecc.):


- La sua formazione (titolo di studio, cultura media):


- Il suo lavoro (professione):


- Che reddito ha (20-50-100.000 euro o superiore):


- Che luoghi frequenta (Ristoranti, bar, scuole figli, palestre, circoli, discoteche, associazioni ecc.): 


- Che interessi ha (Jogging, Palestra, balla, nuota, canta, gli piace il mare, la montagna, va in barca in moto ecc.):



FATTI TROVARE E NON LI ANDARE A CERCARE

Lo so, quello che sto per dirti va contro ogni logica per acquisire clienti... 

E' un concetto controintuitivo e assurdo, ma è la prima regola che devi metterti in testa se vuoi evitare di rimanere paralizzato a rimuginare continuamente su pensieri foschi come "Dove trovo clienti? Come faccio per avere contatti in target e attrarre SOLO e soltanto questi?" 

Uno dei problemi e delle preoccupazioni maggiori degli imprenditori, commercianti, ristoratori, artigiani e professionisti (insomma chiunque abbia una partita iva) è: 

"Come trovare clienti" "Acquisire Clienti" 

La preoccupazione principe di chiunque abbia una attività. 

Certo, dover perdere tempo e soldi per acquisire clienti e ritrovarsi ogni volta a non sapere da che parte iniziare, DOVE andarli a cercare; oppure ritrovarsi a rincorrere continuamente persone che tu PENSI essere tuoi potenziali clienti, a fare telefonate che non ricevono mai risposta a persone che ti avevano assicurato "Non preoccuparti, tranquillo che è proprio ciò che fa per me, ci penso un attimo e mi faccio risentire io tra un paio di giorni" (il problema è che è passata una settimana...); oppure ritrovarsi alla fine della giornata seduto e solo, a pensare e scervellarti sul "Perché non sono riuscito a portare a casa quel cliente, a convincerlo che 4 il mio prodotto/servizio fa davvero per lui"... 

...Ammetto che queste sono esperienze abbastanza frustranti, che col ripetersi continuamente per mesi, anni, mettono a dura prova la pazienza e le convinzioni anche della persona più ottimista del mondo. 

Con il perdurare di questa situazione anche un Santo si arrabbierebbe leggermente. 

Lo so perché è una situazione che conosco bene: all'inizio sono passato anche io per queste forche caudine del "Come faccio a trovare clienti". 

E anche se in genere sono abbastanza tranquillo e razionale, ricordo quel periodo come un continuo stress e paura del "Non ce la faccio". 

Ma è proprio da quel periodo buio che è venuta fuori la risposta, quella che da quel momento in avanti ho sempre considerato: 

LA REGOLA PRINCIPALE PER ACQUISIRE CLIENTI NON devi pensare nell'ottica di "Devo TROVARE clienti". 

Ok, forse è meglio che chiarisca questo concetto prima di essere frainteso. 

"Apriamo e aspettiamo che arrivano clienti" era l'atteggiamento predominante ai bei tempi che furono, precrisi, quando se lavoravi discretamente, fornivi un prodotto o un servizio decente, bastava che "tiravi su la saracinesca" per avere clienti. 

A meno che non volevi fare la vita da milionario, si campava bene. 

E proprio perché i clienti bene o male arrivavano, vere guerre con i competitor non c'erano, almeno per le piccole realtà aziendali. 

NON devi pensare nell'ottica di "Devo TROVARE clienti". 

Ok, forse è meglio che chiarisca questo concetto prima di essere frainteso. 

"Apriamo e aspettiamo che arrivano clienti" era l'atteggiamento predominante ai bei tempi che furono, precrisi, quando se lavoravi discretamente, fornivi un prodotto o un servizio decente, bastava che "tiravi su la saracinesca" per avere clienti. 

A meno che non volevi fare la vita da milionario, si campava bene. 

E proprio perché i clienti bene o male arrivavano, vere guerre con i concorrenti non c'erano, almeno per le piccole realtà aziendali. 

Ma oggi? 

Oggi lo scenario è completamente cambiato, ad ogni angolo c'è pieno di concorrenti (che giocano il più delle volte sporco e al ribasso), uno scenario in cui le informazioni e le pubblicità si moltiplicano e dobbiamo combattere come spartani per catturare l'attenzione del nostro potenziale cliente (possibilmente non facendo la stessa fine di Leonida) e con i clienti che si difendono come possono, mettendo su un muro che respinge i nostri "attacchi", un muro di disattenzione e di diffidenza. 

In questo scenario, se ti chiedi semplicemente "Come faccio a trovare clienti?", ti stai ponendo la domanda SBAGLIATA. Che non ti porta da nessuna parte. 

Perchè? 

Perché è completamente aspecifica. 

Quando ti domandi come trovare clienti, nella tua mente ti immagini per strada, da solo, spaesato mentri ti guardi attorno e ti chiedi: "E ora... dove vado? Che faccio?" 

E' un modo di cercare di arrivare alla soluzione che non ti dà nessun punto di riferimento preciso per iniziare a ragionare per conquistare la loro attenzione prima e il loro interesse dopo. 

Non devi piu chiederti "Come faccio a trovare clienti", perché non sei tu che devi andare a trovarli. Invece... 

...SONO LORO CHE DEVONO TROVARE TE! 

E' questo, il passaggio fondamentale, lo switch che devi fare:"sono i tuoi potenziali clienti che devono trovare te, il tuo messaggio e la tua offerta." 

Perché questo accada, devi RESTRINGERE la tua offerta, nel senso che devi focalizzarla su uno specifico gruppo di potenziali clienti con delle caratteristiche precise e avere piu' informazioni possibili su questo gruppo. 

Perché? 

Perché hai 3 vantaggi Primo: 

Eviti cioè di spendere soldi in pubblicità inutili nella speranza di raggiungere "TUTTI". 

In questo modo potrai comunicarle in modo molto più preciso, perché utilizzerai il LORO linguaggio, ti rivolgerai direttamente ai loro problemi. 

Secndo: 

Lo scopo è non dover andare più lì fuori a caso a fare "pescare col rezzaglio" per cercare disperatamente di vedere se qualche pesce "buono" è entrato nella rete. 

Devi invece mettere una serie di messaggi "esche" ben progettati e specifici NEI POSTI GIUSTI "frequentati dai pesci". 

E aspettare e controllare se i pesci giusti trovano le tue esche. 

La posizione più forte ce l'hai quando sono i potenziali clienti A TROVARE TE e la tua proposta, a venire a conoscenza di cosa puoi fare per loro di diverso, a interessarli facendo una opera di divulgazione nella tua città, di educazione. 

Online si potrebbero testare i Fb Ads o Google ADWork facendo una campagna localizzata per zona geografica.

Selezioni tramite una serie di annunci specifici chi è interessato o chi ha in qualche modo problemi che tu puoi risolvere e fai scaricare un report informativo, per poi coltivarti quei contatti e rimanere in contatto con loro. 

Riviste specializzate e giornali locali Penso al fatto che potresti proporti di scrivere su qualche rivista specializzata o giornale locale come esperto che risponde alle domande su determinati problemi. 

Fatti conoscere e posizionati come esperto Tutte azioni che servono per fare in modo di farti conoscere all'interno della tua realtà locale e di posizionarti come un esperto in modo tale che siano LORO a volerne sapere di più e ad auto selezionarsi per partecipare ad una tua conferenza, o per richiedere un tuo documento gratuito che tu pubblicizzerai SEMPRE, qualsiasi mezzo utilizzi. 

E da li' ogni volta che una persona entra volontariamente nel tuo funnel per saperne di più, ti mantieni in continuo e costante contatto con lui: tramite email, lettere, contatti telefonici. 

Questo significa farsi trovare dai potenziali clienti in target: devi sapere CHI SONO per capire DOVE si trovano, dove si radunano, quali giornali o riviste leggono, quali trasmissioni o programmi radio seguono, che interessi hanno su Facebook, quali siti frequentano. 

Perché è lì che dovrai pubblicizzarti. 

Quindi mettiti al lavoro e individua i tuoi clienti target, quelli pronti a spendere molti soldi nella tua attività

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