Lascia che siano loro a trovare te...

09.11.2017

Non li cercare...
Non li cercare...

Lo so, quello che sto per dirti va contro ogni logica per acquisire clienti...

E' un concetto controintuitivo e assurdo, ma è la prima regola che devi metterti in testa se vuoi evitare di rimanere paralizzato a rimuginare continuamente su pensieri foschi come "Dove trovo clienti?

Come faccio per avere contatti in target e attrarre SOLO e soltanto questi?"

Uno dei problemi e delle preoccupazioni maggiori degli imprenditori, commercianti, ristoratori, artigiani e professionisti (insomma chiunque abbia una partita iva) è:

"Come trovare clienti"

"Acquisire Clienti"

La preoccupazione principe di chiunque abbia una attività.

Certo, dover perdere tempo e soldi per acquisire clienti e ritrovarsi ogni volta a non sapere da che parte iniziare, DOVE andarli a cercare;oppure ritrovarsi a rincorrere continuamente persone che tu PENSI essere tuoi potenziali clienti, a fare telefonate che non ricevono mai risposta a persone che ti avevano assicurato "Non preoccuparti, tranquillo che è proprio ciò che fa per me, ci penso un attimo e mi faccio risentire io tra un paio di giorni" (il problema è che è passata una settimana...); oppure ritrovarsi alla fine della giornata seduto e solo, a pensare e scervellarti sul "Perché non sono riuscito a portare a casa quel cliente, a convincerlo che il mio prodotto/servizio fa davvero per lui"...

...Ammetto che queste sono esperienze abbastanza frustranti, che se continuano a ripetersi continuamente per giorni, mesi, anni, mettono a dura prova la pazienza e le convinzioni anche della persona più ottimista del mondo.

Con il perdurare di questa situazione anche Gandhi si arrabbierebbe leggermente.

Lo so perché è una situazione che conosco bene: all'inizio sono passato anche io per queste forche caudine del "Come faccio a trovare clienti".

E anche se in genere sono abbastanza tranquillo e razionale, ricordo quel periodo come un continuo stress e paura del "Non ce la faccio".

Ma è proprio da quel periodo buio che è venuta fuori LA risposta, quella che da quel momento in avanti ho sempre considerato la Regola N.1 per acquisire clienti.

La Regola n.1 per acquisire clienti.NON devi pensare nell'ottica di "Devo TROVARE clienti".

Ok, forse è meglio che chiarisca questo concetto prima di essere frainteso.

"Apriamo e aspettiamo che arrivano clienti" era l'atteggiamento predominante ai bei tempi che furono, precrisi, quando se lavoravi discretamente, fornivi un prodotto o un servizio decente, bastava che "tiravi su la saracinesca" per avere clienti.

A meno che non volevi fare la vita da milionario, si campava bene.

E proprio perché i clienti bene o male arrivavano, vere guerre con i concorrenti non c'erano, almeno per le piccole realtà aziendali.

✔ Non si percepiva l'esigenza di distinguersi dagli altri.

✔ Non c'era la necessita né la preoccupazione di "scegliere i clienti" o dover definire il destinatario delle pubblicità.

✔ Non c'era la necessità di doversi inventare chissa cosa per fare pubblicità.

"Ovvio che tutto questo sarebbe servito comunque, perché avrebbe portato ancora più risultati", ma non ce n'era la reale necessità, in quella situazione e a quell'epoca.

"Perché sbattermi se non serve?"

E questo atteggiamento del "Tanto ce n'è per tutti" ci ha fregato.

Perché radicandosi nel tempo ha impedito lo sviluppo, lo studio e la conoscenza di cio' che serve attuare per avere clienti: il marketing.

O meglio: strutturare un sistema di marketing che ti dia risultati misurabili, prevedibili e costanti nel tempo.Quando le cose a livello macro economico vanno bene, si è in fase di boom economico, ogni attività riceve una spinta innata positiva e tutto va tendenzialmente bene.

Non devi fare niente di particolare. Anche se è progettata male, anche se non mette in atto nessuna particolare strategia, è facile che segua la scia della crescita.

Quando il vento inizia a girare e arriva la tempesta, le attività progettate male, le attività che non hanno alcun "paracadute" di salvataggio, le attività che non hanno nessun modo per acquisire clienti, mantenerli nel tempo, farli comprare di più e più spesso, che non hanno nessun sistema di marketing ordinato e organizzato, che renda PREVEDIBILE e MISURABILE le azioni che si fanno per acquisire e ricontattare i clienti, queste attività, semplicemente... Chiudono.

E non credo di doverti ricordare che noi, purtroppo, siamo nel periodo della tempesta.

Oggi lo scenario è completamente cambiato, ad ogni angolo c'è pieno di concorrenti (che giocano il più delle volte sporco e al ribasso), uno scenario in cui le informazioni e le pubblicità si moltiplicano e dobbiamo combattere come spartani per catturare l'attenzione del nostro potenziale cliente (possibilmente non facendo la stessa fine di Leonida) e con i clienti che si difendono come possono, mettendo su un muro che respinge i nostri "attacchi", un muro di disattenzione e di diffidenza.In questo scenario, se ti chiedi semplicemente "Come faccio a trovare clienti?", ti stai ponendo la domanda SBAGLIATA.

Che non ti porta da nessuna parte.

Perchè? Perché è completamente aspecifica.

Quando ti domandi come trovare clienti, nella tua mente ti immagini per strada, da solo, spaesato mentri ti guardi attorno e ti chiedi:

"E ora... dove vado?

Che faccio?".

E' un modo di cercare di arrivare alla soluzione che non ti dà nessun punto di riferimento preciso per iniziare a ragionare per conquistare la loro attenzione prima e il loro interesse dopo.


Non devi piu chiederti "Come faccio a trovare clienti", perché non sei tu che devi andare a trovarli.

Invece...

...SONO LORO CHE DEVONO TROVARE TE!

E' questo, il passaggio fondamentale, lo switch che devi fare:"sono i tuoi potenziali clienti che devono trovare te, il tuo messaggio e la tua offerta."

Perché questo accada, devi RESTRINGERE la tua offerta, nel senso che devi focalizzarla su uno specifico gruppo di potenziali clienti con delle caratteristiche precise e avere piu' informazioni possibili su questo gruppo.Perchè farlo?

Perché hai 3 vantaggi:

1. Non butti via soldi Eviti cioè di prendere quell' inutile bel cartellone pubblicitario 6x3 nella speranza di raggiungere "TUTTI"

2. Potrai fare offerte specifiche e mirate In questo modo potrai comunicarle in modo molto più preciso, perché utilizzerai il LORO linguaggio, ti rivolgerai direttamente ai loro problemi.

3. Avrai una visione migliore e più precisa su dove si trovano. E potrai pubblicizzarti solo lì

Lo scopo è non dover andare più lì fuori a caso a fare "pescare col rezzaglio" per cercare disperatamente di vedere se qualche pesce "buono" è entrato nella rete.

Devi invece mettere una serie di messaggi "esche" ben progettati e specifici NEI POSTI GIUSTI "frequentati dai pesci". E aspettare e controllare se i pesci giusti trovano le tue esche.

I posti giusti possono essere:

ONLINE

Online si potrebbero testare i Fb Ads o Google ADWork facendo una campagna localizzata per zona geografica . Selezioni tramite una serie di annunci specifici chi è interessato o chi ha in qualche modo problemi in..... e fai scaricare un report informativo, per poi coltivarti quei contatti e rimanere in contatto con loro.

OFFLINE

Offline si potrebbero testare le Riviste specializzate e giornali localiPenso al fatto che potresti proporti di scrivere su qualche rivista specializzata o giornale locale come esperto che risponde alle domande su determinati problemi che hanno ...... e dei quali notoriamente nessuno si occupano.

oppure in Radio

Penso al fatto che potresti proporre una rubrica nella radio locale in cui rispondi alle domande degli ascoltatori.

È il più importante dei passi da fare!

Il primo che ti porterà verso la realizzazione del tuo sogno:

AVERE UNA ATTIVITA' CHE FUNZIONA!

Vedrai che asso dopo passo porterò anche la tua attività verso l'ottenimento di un costante affluso di nuovi clienti, che si fidelizzeranno in modo automatico e che ti vedranno come il solo da cui poter acquistare quel prodotto o servizio. Aumenterai il valore dello scontrino medio. Il loro numero e di conseguenza aumenterai i tuoi ricavi.

Cristian Lemmetti