Guida per campagna testimonial

PREMESSA

Ti sei mai chiesto perchè le grandi aziende (le multinazionali), per promuovere la loro azienda e i loro prodotti pagano fior fior di soldi (milioni) personaggi famosi come: Attori, modelle, personaggi sportivi ecc? 

Semplicemente perchè vista la loro notorietà (a livello nazionale o addirittura internazionale), per la maggior parte della gente sono volti noti, personaggi seguiti, imitatiti o addirittura idolatrati e quindi perfetti per comunicare ad una massa di milioni di persone messaggi del tipo: 

"Ehi, anche io lo uso e guarda come sono (figo, bello, sensuale ecc), usalo anche tu per.." 

Detto ciò, adesso andiamo a vedere come tu piccolo imprenditore o esercente, puoi sfruttare le testimonianze anche se non ti puoi permettere di ingaggiare "George Clooney" come testimonial per vendere i tuoi prodotti o servizi a livello locale. 

La strada alternativa alle star di Holliwood, ma altrettanto efficace per te (proprietario di una delle oltre 4.000.000 di piccole e medie imprese italiane) e sopratutto a COSTO ZERO è quella di usare come testimonial i tuoi stessi clienti. 

Infatti chi meglio dei tuoi stessi clienti può dire alle persone che non ti conoscono o che non acquistano i tuoi prodotti o servizi: 

"Ehi! [Nome attività] è il miglior ...... che c'è perchè riesce sempre a ...... 

[Nome attività] ha la migliore ....... e consiglio di provarla a ...... 

[Nome attività] risolverà anche il tuo problema di ..... come è riuscito a risolverlo a me ecc?!" 

Esattamente! 

I tuoi clienti sono i migliori testimonial per la tua attività. 

Quindi, indifferentemente dal tuo settore e dalla tipologia di clienti che della tua attività, ciò che devi fare è: Iniziare a raccogliere le testimonianze dei tuoi clienti più soddisfatti e fedeli, sia dei tuoi prodotti che di te (titolare) e della tua attività. 

Come deve essere una testimonianza efficace? 

Breve, semplice e sincera! 

Punto! 

Non servono grandi cose, purchè siano veritiere e reali. 

Non hai bisogno di un produttore cinematografico per realizzare i video delle testimonianze dei tuoi clienti, ma basta semplicemente il tuo Smartphone. 

Come non ti serve assolutamente un copione scritto da un copywriter o da un giornalista da far ripetere a pappagallo ai tuoi clienti. 

Più saranno genuine e spontanee le testimonianze che ti rilasceranno i tuoi clienti e più saranno efficaci e proficue per la tua attività! 

"Siamo esseri sociali che si lasciano influenzare dalla massa, e quando vediamo che già altre persone hanno fatto una scelta ci lasciamo influenzare. Perché odiamo essere soli nelle scelte e preferiamo fare ciò che gli altri ci dicono di fare." 

E nel mondo online come in quello offline, le testimonianze quando sono autentiche, funzionano. 

Sono scritte da persone comuni che scrivono più o meno bene, ma che esprimono il proprio parere autentico e disinteressato su una attività o su un prodotto o servizio. 

E a quelle parole noi crediamo.. Ad esempio quando sei indeciso se andare a cena in un ristorante piuttosto che un altro, cosa fai? 

Esatto!

Guardi le recensioni su TripAdvisor

Che non sono altro che le testimonianze di coloro che ci hanno mangiato e che esprimono il loro personale giudizio. 

E tu, anche nell'era frenata delle tecnologie, scegli in base al parere degli altri.. come del resto accadeva 100 fa! (Anche se 100 anni fa internet non esisteva) 

Allo stesso modo se un tuo potenziale cliente (persona interessata a comprare ciò che vendi) è indeciso su dove comprare un determinato prodotto o servizio, o se acquistarlo oppure no, e gli capita di vedere o di leggere la testimonianza di una o più persone comuni che consigliano te e i tuoi prodotti, esaltano le tue caratteristiche e spiegano che problema gli hai risolto.. A quel punto hai fatto BINGO! 

Supereranno le loro indecisioni e verranno ad acquistare da te?

Adesso che hai un pochino più chiara la visione di cosa sia, a cosa serve e la forza che incondizionatamente ha in tutti noi una genuina testimonianza, andremo a vedere nei dettagli come proporre ai tuoi clienti la tua campagna testimonial.



COME PROPORRE LA TUA CAMPAGNA TESTIMONIAL

Puoi proporre la tua campagna testimonial in diversi modi: 

  • attraverso una lettera 
  • facendogli vedere un video di altre tue clienti che l'hanno fatto
  • a parole
  • con una email
  • con sms

E direi che sono più che sufficienti...

Attraverso una lettera, una email e un sms, non te parlo in questa guida, in quanto le hai già ricevute o stai per riceverle fatte da me.

"Beh ...

Diciamo che il grosso, la parte più complicata, più efficace ed importante della tua campagna testimonial, non dovrai farla tu, ma bensì sarà fatta e scritta da me, attraverso le migliori tecniche di copywriter persuasivo (che poi non è altro che: l'arte di riportare su carta le tecniche di vendita che si usano verbalmente)"

Grazie a questo tuo piccolo (si fà per dire) vantaggio, non solo riuscirai a velocizzare l'intero processo di acquisizione delle testimonianze dei tuoi clienti, ma riuscirai anche ad ottenere straordinari risultati che non saresti in grado di raggiungere scrivendole da solo.

L'obbiettivo per il quale le tue "testimonial letter" sono state scritte, è principalmente quello di far si che i tuoi clienti, diventino tuoi testimonial. Ma oltre a questo obbiettivo, ciò che vogliamo raggiungere è un qualcosa di più complesso che adesso ti spiego.

Quando un cliente decide di rilasciarti una testimonianza, ci mette la sua faccia. In poche parole, dicendo al mondo che sei il migliore ecc e ecc ... quindi quella che lui o lei fa per te, rilasciando una testimonianza, è un atto di estrema fiducia. 

Ed è proprio ciò che tu devi porti come obbiettivo: "Avere la fiducia incondizionata dei nostri clienti". 

Anzi ... principalmente ti serve per questo motivo!


Quindi le testimonianze ti aiutano a vendere e ti aiutano ad acquisire definitivamente la fiducia dei tuoi clienti.

Fiducia che ti permette di ottenere altri tre grandi risultati:

  • Fa si che un tuo testimonial non vada nemmeno per sbaglio da un tuo concorrente (quindi lo fidelizzi)
  • Ti aiuta a vendergli di più (anche cose che non ha mai acquistato)
  • Ti aiuta nel processo di acquisizione di nuovi clienti (infatti un testimonial nel 99,9999% dei casi, diventerà anche tuo referrer e quindi ti sponsorizzerà/promuoverà con i suoi amici, colleghi, parenti ecc)

Come vedi la campagna testimonial non è al quanto un aspetto banale o di bassa rilevanza in un sistema di marketing che punta ad aumentare la clientela e i fatturati, ma anzi è proprio il primo indispensabile tassello dal quale si deve obbligatoriamente partire.

Quindi posto che il materiale scritto (lettera, mail ed sms) già lo hai, passo direttamente a darti delle dritte per promuovere (magari quando avrai acquisito maggiore dimestichezza a riguardo) la tua campagna testimonial verbalmente.

Cosa dire a parole ad una cliente è semplice e puoi tranquillamente prendere spunto (facendo un sunto) dalla lettera che ho preparato appositamente per te.

Facciamo un esempio pratico di cosa dovresti dire ai tuoi clienti:

" [nome cliente] + [aggettivo], 

sono [numero anni di attività] e dopo tutto questo tempo, ho deciso di ringraziare, con un gesto speciale le mie/i miei clienti più fedeli e affezionati/e (solo pochi/e, solo i/le più importanti).

Sai, oramai per me, le persone come te, sono diventate una famiglia, degli/delle amiche.

Ho voluto fare/ho sentito la necessità di fare qualcosa per ringraziarvi (di cuore) della vostra fiducia ... qualcosa che però non fosse il solito regalino o un buono. Ma qualcosa di più rappresentativo e che mi potesse coinvolgere direttamente anche me, per potervi ringraziare.

Inizialmente avevo pensato di fare una cena, ma sentivo di voler fare qualcosa di più importante, e sopratutto,  qualcosa che potesse rimanere per sempre ... a me e a te/voi.

Ho voluto fare qualcosa che testimoniasse il nostro rapporto famigliare/di amicizia e non solo di un buon rapporto titolare/dipendente vs cliente.

Quindi alla fine ho deciso di ringraziarti/vi nel modo più speciale e rappresentativo.

E come avrei potuto farlo se non attraverso ... un video?

Ma non un semplice video dove [ti/vi] ringrazio per la [tua/vostra] fedeltà ... no..

Ma bensì un video fatto da me e [te/voi], [nella mia attività (se vuoi girarlo subito nella tua attività - che consiglio) altrimenti escludi questa parte], per [premiare/esaltare/ringraziare/ecc], te e [i miei/le mie clienti] più fedeli e allo stesso tempo che riuscisse a testimoniare sia il nostro rapporto che oramai definirei [di amicizia/famigliare] che [la mia professionalità/la qualità dei miei prodotti, servizi ecc].

Nel video vorrei trasmettere, a chi non conosce ne me, ne te, proprio questo: il clima che si respira a/ad [acquistare /fare il servizio che vendi/farsi assistere/far gestire la...] da me, nella mia attività.

E chi se non tu, può testimoniarlo meglio?

Quindi vorrei che tu mi rilasciassi in un brevissimo video la testimonianza della tua fedeltà vs me e la mia attività!

Possiamo farlo subito se vuoi, con il mio smartphone ... ho anche fatto questo/quel pannello proprio per questa occasione, oppure se preferisci puoi girarlo a casa o dove vuoi tu e mandarmelo per whatsapp.

Guarda devi dire solo poche parole, ma significative tipo:

  • Ti presenti: nome, cognome, che lavoro fai (opzionale)
  • Perchè vieni da così tanto tempo ad [acquistare /fare il servizio che vendi/farsi assistere/far gestire la...] da [nome attività]. (Oppure, se viene da poco tempo, o è venuto/a perche ha visto una testimonianza: Perchè hai scelto proprio di [acquistare /fare il servizio che vendi/farsi assistere/far gestire la...] da [nome attività] piuttosto che ?) - questo ti tornerà utile per farti rilasciare subito la testimonianza.)
  • Cosa ti ha conquistato [da così tanto tempo/ - mentre per le/i nuove/i - da scegliere [nome della attività].
  • Cosa apprezzi maggiormente di [nome della attività].
  • Lo consiglieresti, ad esempio ad una/o amica/o, a un/a collega o parente.
  • Perchè lo consiglieresti.
  • Saluti."

Oppure se voi essere più sbrigativo/a puoi dire:

"[nome cliente] + [aggettivo],

sono [numero anni di attività] e dopo tutto questo tempo, ho deciso di ringraziare, con un gesto speciale le mie/i miei clienti più fedeli e affezionati/e (solo pochi/e, solo i/le più importanti).

Sai, oramai per me, le persone come te, sono diventate una famiglia, degli/delle amiche.

Ho voluto fare qualcosa che testimoniasse il nostro rapporto famigliare/di amicizia e non solo di un buon rapporto titolare/dipendente vs cliente. 

E ho deciso di farlo con un video?

Per trasmettere, a chi non conosce ne me, ne te, proprio il rapporto tra te e me da me. 

Quindi vorrei che tu mi rilasciassi in un brevissimo video con la tua testimonianza!

Possiamo farlo subito con il mio smartphone ... ho anche fatto questo/quel pannello proprio per questa occasione, oppure se preferisci puoi farlo a casa o dove vuoi tu e mandarmelo per whatsapp.

Cerca di essere te stessa/o e di dire solo poche parole, ma significative tipo:

  • Nome, cognome, che lavoro fai (se vuoi)
  • Perchè vieni da così tanto tempo ad [acquistare /fare il servizio che vendi/farsi assistere/far gestire la...] da [nome attività]. (Oppure, se viene da poco tempo, o è venuto/a perche ha visto una testimonianza: Perchè hai scelto proprio di [acquistare /fare il servizio che vendi/farsi assistere/far gestire la...] da [nome attività] piuttosto che ?) - questo ti tornerà utile per farti rilasciare subito la testimonianza.)
  • Cosa ti ha conquistato [da così tanto tempo/ - mentre per le/i nuove/i - da scegliere [nome della attività].
  • Cosa apprezzi maggiormente di [nome della attività].
  • Lo consiglieresti, ad esempio ad una/o amica/o, a un/a collega o parente.
  • Perchè lo consiglieresti.
  • Saluti."


Queste sono giusto due tracce di massima, standardizzate, che ti possono comunque aiutare a promuovere la campagna testimonial a voce.

Ma ovviamente tu potrai personalizzarla, anzi devi personalizzarla.

Considera comunque che mentre questi esempi sono universali, la testimonial letter che hai ricevuto (o che riceverai presto) è completamente personalizzata per la tua attività!

Dunque quella ti renderà la vita, le cose più semplici e ti aiuterà a personalizzare la promozione verbale della tua campagna. ; )

Ovviamente quando avrai raccolto alcune testimonianze, ti sarà ancora più facile proporre ai/alle clienti di rilasciarti una testimonianza e a quel punto ne raccoglierai tantissime (anzi fai attenzione di proporla a tutte/i le/i tue/tuoi clienti più affezionate/i, onde evitare che qualcuno/a rimanga irritata o ancora peggio offesa) - "fai attenzione a questo particolare".

Perchè?

Perchè a quel punto avrai un enorme vantaggio che gioca a tuo favore: "altre clienti che l'hanno già fatto"

Continuerai comunque a proporla sia con la traccia verbale che con la letter in forma scritta ... ma con un grande, anzi enorme vantaggio!

Sai alle persone difficilmente piace essere le primi/i primi a fare qualcosa, preferiscono seguire il gregge..

Quindi una volta che avrai raccolto la tua prima testimonianza, per renderti le cose più semplici, se vuoi, sai di avere una arma in più che gioca a tuo favore.


PS

Io ti ho fatto l'esempio del video, ma ovviamente un altro vantaggio "la tua arma in più" che puoi mostrare ai/alle clienti sono le testimonianze scritte.

Che possono rilasciarti direttamente su facebook o altri social network, oppure su una lettera che avrai creato appositamente o ... ancora meglio, molto più di impatto e di grande efficacia (i miei migliori clienti, quelli che hanno ottenuto maggiore successo) sarebbe un libro delle testimonianze.

Se vuoi fare il libro (io te lo consiglio), puoi procedere in questo modo:

  • fai una copertina col logo, le immagini della tua attività, aggiungi la tua foto e una bella frase del tipo; "grazie! voi siete il motivo per il quale ogni mattina mi sveglio entusiasta/o di venire a lavoro".
  • internamente pagine bianche, che verranno riempite (nel tempo ovviamente) dalle testimonianze dei/delle tuoi/tue clienti
  • fai sempre mettere, come per quelle video, il nome, il cognome e opzionale (il loro lavoro)
  • scatta una foto del/della cliente

E il gioco è fatto..


Come utilizzarle per acquisire nuovi clienti, aumentare le vendite e fidelizzare la clientela?

La tua campagna testimonial, come già ti ho accennato prima, ha scopi ben precisi e differenti tra di loro:

  1. deve far sentire speciale i clienti e quindi fidelizzarli
  2. deve spingerli ad acquistare di più e più spesso
  3. deve farti acquisire nuovi clienti
Quindi devi usarla per ottenere questi 3 specifici obbiettivi!


Il tuo primo obbiettivo (FIDELIZZARLI), lo raggiungi facilmente e semplicemente proponendo ai tuoi/alle tue clienti di essere tra i/le pochi/e prescelti/e da te per fare da testimonial alla tua attività. Questo ovviamente li farà sentire delle persone e dei clienti speciali. Con poche parole e con un gesto che a te costa praticamente ZERO, ottieni un risultato in termini di fidelizzazione a dir poco fantastico!

  • La fai sentire importante
  • La esalti

  • Fai in modo che non cada in tentazioni e vada da un tuo competitor (ci ha messo la faccia dicendo che sei fantastico ecc e ecc)

Questo serve per far aumentare la fiducia dei/delle clienti verso te, il tuo staff, i prodotti o servizi che vendi e la tua attività.


Per quanto riguarda il tuo secondo e il tuo terzo obbiettivo (AUMENTARE LE VENDITE e ACQUISIRE NUOVI CLIENTI), li raggiungi mostrando i video e le testimonianze scritte delle/dei clienti sui social network, su un monitor o su un pannello, sul tuo sito o addirittura usarle per uno spot pubblicitario. 

Mostrerai le testimonianze sia quelle video che quelle scritte all'interno della tua attività, all'ingresso e in vetrina. 

Lo puoi fare ad esempio, con un bel video professionale che raggruppa tutte le migliori testimonianze fatte dai/dalle tuoi/tue clienti (magari fatto ad hoc per enfatizzare ancor di più le parole e i volti dei/delle tuoi/tue testimonial - che ti ringrazieranno -) e ricordati di aggiungere sempre i sotto titoli.

PS: il video puoi pubblicarlo su youtube e rendendolo disponibile a chiunque cerchi sul web le tag (parole chiave) che inserirai (è molto semplice ed intuitivo e trovi un sacco di tutorial gratuiti che ti spiegano come postare un video su youtube).

Mentre per quelle scritte puoi fare un bel pannello (grande) dove raggruppi le migliori testimonianze, con tanto di nome, cognome e fotografia del/della cliente.

Sui social network, puoi postare singolarmente le video testimonianze oppure puoi fartele rilasciare direttamente sul social network sia attraverso un video che attraverso un messaggio pubblico ma anche lasciando un feedback sulla tua pagina.

"Siamo esseri sociali che si lasciano influenzare dalla massa, e quando vediamo che già altre persone hanno fatto una scelta ci lasciamo influenzare. Perché odiamo essere soli nelle scelte e preferiamo fare ciò che gli altri ci dicono di fare." 

  • Devi anche considerare tra le tante cose, una che spesso si dimentica: la vanità di alcuni (se non di tutti i tuoi clienti), che condivideranno i tuoi post con le loro testimonianze sulle proprie pagine o profili social e questo ti farà ottenere l'equivalente di una campagna pubblicitaria a pagamento.